博鱼金点原子雷先鸣：我们和阿里搞了一个智能锁服务界的「天猫」｜2021葵花奖企业走访2021年4-5月，2021第五届中国建博调研团一行奔赴全国各地，深入走访智能家居企业。中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会携网易家居、建博网、凤凰网广东、智能门锁研究院、门锁世界、慧亚网、千家网等媒体，对智能家居企业进行全面考察，为2021年第五届“葵花奖”评选打前站，向国人展示智能质造一线的实力与魅力。

　　作为智能家居行业的“奥斯卡”，2021年第五届“葵花奖”智能家居评选由中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会、网易家居、建博网、广东省家居建材商会主办，工业和信息化部电子第五研究所首席联合主办，鲁班到家活动冠名，的卢深视特约协办，指芯-小益特约赞助，并获得众多权威机构加持。中国赛宝实验室、上海市质量监督检验技术研究院、华为智选和华为Hilink、网易智造等权威机构助阵2021“葵花奖”，共同推进智能家居生态建设。

　　5月20日，中国建博葵花奖智能家居调研团一行走进广东金点原子安防科技股份有限公司(以下简称“金点原子”)，与董事长雷先鸣现场进行了深入沟通与交流。

　　广东金点原子安防科技股份有限公司成立于2005年，位于广东省中山市小榄镇，注册资金人民币柒仟万元；是一家集研发、制造、营销、推广为一体的专业从事高安全防盗机械锁、智能电子锁、线路板、保险柜、智能防盗门为主的安防产品制造型企业；总占地面积近百亩，拥有专业从事防盗机械锁，智能电子锁，保险柜，智能防盗门四大生产基地，职工近1000人。曾荣获高新技术企业、国家知识产权示范企业、广东省锁芯防盗工程技术研究中心、广东省企业技术中心、国家高新技术产品等众多荣誉称号。目前拥有发明专利63项博鱼(中国)，著作权21项，实用新型专利226，外观专利233项。

　　2021年2月与阿里巴巴、阿里云签约启动御匠服务平台项目；2021年4月启动金点原子95116御匠服务“移动商铺”业务，首批向签约经销商客户交付30辆“移动商铺”广告车。2021年5月，金点原子静音智能锁，静音锁体亮相“成都建博会”，全面问世。

　　中国建博葵花奖智能家居评选委员会秘书长(左)对话广东金点原子安防科技股份有限公司董事长雷先鸣(右)

　　Q1.这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，我认为智能锁行业的发展就诠释了这句线年，从萌芽、启动、慢速、快速、增长、下滑、慢增长等阶段，请雷总谈谈，智能锁消费市场的供需关系是处于一个什么样的阶段?

　　雷先鸣：经过这几年的发展，其实智能锁在线C消费市场并没有火起来。是我们的生产企业、经销商还有2B市场的智能家居这一帮人在不断的价格战。消费者看到价格不断往下走，而服务又没跟上，他就不愿意去买单。特别是「小黑盒事件」更让整个行业出现了销售停滞。在这之后，好不容易整个销售趋向稳定的时候，马上又是跨界所引发的电商价格战。

　　以前我们企业是以产品为中心，认为产品做出来了，我要卖什么价格决定权在自己手上。如今互联网时代已经改变了我们的思维，不是说「你要卖什么价格？」，而是你要问消费者「我这个价格你愿不愿意消费？」。也就是说，当一个市场趋向成熟的时候，我们更多的应当考虑消费者的需求是什么？这样的话，整个行业才能更加健康的发展。

　　Q2: 智能锁价格战从2018年双11开始到现在愈演愈烈演，目前，供应链上游出现上涨，芯片还缺货，这对企业发展都充满了许多挑战，挑战背后实际就是机遇，请雷总谈谈，金点原子如何应对挑战以及抓住机遇？

　　雷先鸣：首先，降质量的时代已经过去了。第一波价格战是降价降质，虽然价格降了，质量也下降了。但是2018年跨界的这一波家电行业、手机行业的企业进来以后，他们也是降价，但是降价的同时不降质量。生产研发型企业如果不能从技术创新上面去做文章，用心把产品真正的打好，把供应链的体系建立完善，在降低成本的同时把品质做上去，可能很难应对这个市场。

　　第二，互联网时代的消费路径完全变了。80、90后买东西都习惯从网上买，对品牌的认知也越来越弱，不是说「我去买那个品牌」，而是「我先上网查查价格体系」，看谁的价格最低？谁的销量最大？根据他的消费能力，在匹配的价格范围内比价格、比颜值、比功能是否满足自己的需求点。企业要想办法接地气，更多的靠近消费者的需求。

　　第三，服务做不好，也会影响销售。智能锁好像是一个家电产品，但是它和家电有本质的区别，一旦出了问题，要么就是把用户锁在门外，要么就是锁在门内，如果说你不能够马上去解决这个问题，他以后绝对不会再买你的产品，服务一定要快速。

　　同时，又要让我们的服务商有合理的利润空间，不能说让他们饿着肚子做事，这也是不现实的。一味的挤压安装费的后果就是，出了问题没人管了。我把足够的安装服务费用给到线下的合作伙伴，宁肯给服务商多50块钱，保证他要用心去服务，比如承诺有问题半小时上门服务。

　　总而言之，既要让网上的消费者用户开心，还要让我们线下的服务商服务好他们，我觉得这里面真的是有很大的挑战性，但是挑战之后真的就是机遇。

　　我们除了生产研发优势，还拥有实体店的优势博鱼(中国)，金点原子全国有这么多实体店，我们告诉实体店的老板们：我们要拥抱互联网平台，要了解消费者需要什么样的价格，想办法尽量去满足他，这样我们就有生意做了博鱼(中国)。

　　当线上线下的价格差不多的时候，尤其是做我们这种服务性产品的，消费者宁可找线下买，因为服务更可靠，看得见摸得着。我们要解决什么问题？叫线上线下同步。让实体店有合理利润来生存，只有他们存在，才有机会给我们的线上客户做服务，最终实现产品的落地，也让消费者得到实惠。

　　金点原子SMT产线: 一个企业现在的发展需要一个完整的具备核心竞争力体系来支撑，据我了解，金点原子通过投资建厂，在生产制造方面、产品研发和市场营销以及落地服务方面已经构建了自己的核心竞争力体系，请雷总谈谈，金点原子的核心竞争力体系体现在哪些环节与细节？

　　首先，谈谈研发方面。目前市面上的智能锁产品设计存在一个普遍的设计缺陷，那就是「不同心」的问题。以前机械锁是靠锁芯来前后固定，现在智能锁的锁芯移到下面去了，尤其是假插芯的锁，它没有一个基准点了，安装、使用过程中很容易出现不同心的问题。我们的全自动锁体是带有电机的，它安装的时候也是用锁芯对拉，从设计上100%保证了不会出现这个问题。

　　第二，讲讲营销的问题。为了解决在全国营销的问题，去年我们就跟阿里巴巴形成了一个战略合作，开发一个开放性的智能锁服务平台「御匠服务」。实现智能锁产品线上线下同价，消费者线上下单购买智能锁，APP线上就近派单，安装师傅灵活抢单，保证2小时内上门服务。

　　Q4: 2019年金点原子开始布局智能门，经过这两年的发展，智能门参与的玩家愈来愈多，从智能门产品表现看，确实解决了独立形态门加智能锁的痛点问题，并且在交互体验方面有许多卖点，请雷总谈谈，智能门市场的供需关系以及行业发展必须经过的难关有哪些？

　　我们2019年做了6068的标准化智能门方案，全自动锁体、20万次检测、高低温测试、防潮防静电，500多元一套，无论是价格还是品质都很有竞争力，卖给门厂，传统门装上就变成智能门。从去年开始到现在为止，不少门厂都是小批量的在试用中，预计要经过3-6个月。

　　“葵花奖”伴随中国建博会打造中国智能锁“第一”大展应运而生，2017年在中国建博会（广州）一鸣惊人。2019年，“葵花奖”升级为智能家居评选，华为智选、海尔、云米等国内外智能家居大品牌参与。